எங்கள் கொள்முதல் முடிவுகளில் உணர்ச்சிகளின் பங்கு

தயாரிப்பு தகவல் வாங்கும் அனுபவத்தில் ஒரு முக்கியமான காரணியாக கருதப்படுகிறது. அமெரிக்கன் எக்ஸ்பிரஸ் சில்லறை கண்காணிப்பின் கூற்றுப்படி, 85 சதவீத சில்லறை விற்பனையாளர்கள் தயாரிப்பு தகவல்களை வழங்குவது நுகர்வோரை ஈர்ப்பதற்கான முக்கிய காரணியாக கருதுகின்றனர். ஈ-காமர்ஸ் தயாரிப்பு பக்கங்களைப் பற்றிய நடைமுறையில் உள்ள அனுமானங்கள் மதிப்புரைகள், தயாரிப்பு விவரங்கள் மற்றும் தொழில்நுட்ப விவரக்குறிப்புகள் ஆகியவற்றின் வெளிப்பாடு தயாரிப்பு வாங்குவதற்கான வாய்ப்பை அதிகரிக்கும் என்று ஆணையிடுகிறது.

எவ்வாறாயினும், எங்கள் சில்லறை வாடிக்கையாளர்களுக்காக நாங்கள் நடத்திய ஈ-காமர்ஸ் வலைத்தளங்களின் பகுப்பாய்வுகள் ஆச்சரியமான நடத்தையை வெளிப்படுத்தின: தயாரிப்பு விவரம் மற்றும் பொதுவில் மட்டுமே வெளிப்படும் பார்வையாளர்களுடன் ஒப்பிடும்போது கூடுதல் விவரங்கள் மற்றும் தயாரிப்பு பற்றிய தகவல்களை வெளிப்படுத்திய பார்வையாளர்கள் அதை வாங்குவதற்கான வாய்ப்புகள் குறைவு. விவரங்கள்.

முரண்பாடாக, வாடிக்கையாளர்கள் தங்கள் நடத்தையில் "அதிகமான தகவல்கள்" ஏற்படுத்தும் விளைவைப் பற்றி அறிந்திருக்கவில்லை, கேட்டால், வாங்கும் முன் தயாரிப்பு பற்றிய தகவல்களை வழங்குவது அவர்களின் கொள்முதல் முடிவுகளில் முக்கிய பங்கு வகிக்கிறது என்று அவர்கள் மீண்டும் மீண்டும் கூறுகிறார்கள்.

தருக்க எதிராக உணர்ச்சிபூர்வமான பதில்

உன்னதமான பொருளாதாரக் கோட்பாடு நுகர்வோரை பகுத்தறிவு பொருளாதார நடிகர்களாக விவரிக்கிறது, இது அனைத்து தொடர்புடைய தகவல்களையும் கருத்தில் கொண்ட பின்னரே மாற்றீட்டைத் தேர்ந்தெடுக்கும். இருப்பினும், காப்பீட்டு அல்லது நிதி தயாரிப்புகள் போன்ற கருதப்படும் வாங்குதல்களில் தர்க்கரீதியான செயல்முறை நிச்சயமாக ஒரு முக்கிய காரணியாக இருந்தாலும், இது உண்மையில் சில்லறை-நுகர்வோர் தொழிலுக்கு தீங்கு விளைவிக்கும், அங்கு உணர்ச்சிபூர்வமான முடிவெடுக்கும் அல்லது உந்துவிசை கொள்முதல் முக்கிய பங்கு வகிக்கிறது.

பகுத்தறிவுள்ள உயிரினங்கள், தகவல்களை உறிஞ்சுவது, கவனமாக எடைபோடுவது மற்றும் சிந்தனைமிக்க முடிவுகளை எடுப்பது போன்றவற்றை நாம் சிந்திக்க விரும்பினாலும், நம்முடைய மிக முக்கியமான தேர்வுகள் பலவற்றை நாம் ஹன்ச், குடல் உணர்வுகள் மற்றும் நனவுக்கு அப்பாற்பட்ட அல்லது அடியில் இருக்கும் ஓரளவு தானியங்கி எதிர்வினை என்று அழைக்கிறோம். . இந்த உணர்வை உள்ளுணர்வு என்று குறிப்பிட விரும்புகிறோம் (“இந்த வீட்டைப் பற்றி எனக்கு ஒரு நல்ல உணர்வு இருக்கிறது”), ஆனால் உண்மை என்னவென்றால், இந்த “உள்ளுணர்வு” உணர்ச்சி அடிப்படையிலான கற்றலின் ஒரு நிறுவப்பட்ட பகுதியாகும்.

உள்ளுணர்வை வரையறுத்தல்

நாம் ஒரு புதிய அனுபவத்தை எதிர்கொள்ளும்போதெல்லாம் நம் உணர்ச்சி ரீதியான எதிர்வினையை மனப்பாடம் செய்யும் ஒரு தானியங்கி பொறிமுறையுடன் பிறந்திருக்கிறோம். நேர்மறை அல்லது எதிர்மறையான இந்த உணர்ச்சிகரமான எதிர்வினைகள் நம் நினைவில் சேமிக்கப்படுகின்றன. எதிர்காலத்தில் இதேபோன்ற சூழ்நிலையை நாம் எதிர்கொள்ளும்போது, ​​சேமிக்கப்பட்ட அந்த நினைவுகள் எங்கள் முடிவுகளை வழிநடத்த ஒரு "ஹன்ச்" ஆக வெளிப்படுத்தப்படும்.

உதாரணமாக, ஒரு குழந்தை ஒரு நாயைக் கடித்தால், அடுத்த முறை ஒரு நாயைப் பார்க்கும்போது, ​​அவன் நினைவில் சேமிக்கப்பட்ட உணர்வுகளின் பிரதிநிதித்துவத்திலிருந்து அது எவ்வாறு உணர்கிறது என்பதை "உள்ளுணர்வாக" அறிந்து கொள்வான். மாற்றாக, கடந்த கால அனுபவத்தின் அடிப்படையில், அவருடன் பேசுவதற்கு முன்பே "எல்லாம் சரியாகிவிட்டது" என்று அவரது மனைவி சொல்வதன் மூலம் "இது ஒரு நீண்ட மணிநேரம்" என்று ஒரு கணவர் உணர முடியும்.

உள்ளுணர்வு என்பது ஒருவர் கடந்த கால நிகழ்வுகளின் உணர்ச்சி ரீதியான நினைவகத்தின் அடிப்படையில் புதிய சூழ்நிலைகளையும் தொடர்புகளையும் மீண்டும் நனவுடன் மீண்டும் செயலாக்காமல் அணுக அல்லது தவிர்க்க கற்றுக்கொள்கிறார்.

முடிவெடுப்பதில் உணர்ச்சியின் பங்கு

அயோவா பல்கலைக்கழக ஆராய்ச்சியாளர்கள் பங்கேற்பாளர்களை அவர்களின் உடலியல் அளவீடுகள் பதிவு செய்யப்படும்போது நான்கு வெவ்வேறு தளங்களில் இருந்து ஒரே நேரத்தில் ஒரு அட்டையை எடுக்கச் சொன்னார்கள். முதல் இரண்டு நீண்ட காலத்திற்கு ஒட்டுமொத்த மதிப்பெண்ணில் இழப்புக்கு வழிவகுக்கும் வகையில் மற்ற தளங்கள் அமைக்கப்பட்டன, மற்ற இரண்டும் ஒட்டுமொத்த லாபத்திற்கு வழிவகுத்தன. சுமார் 50 அட்டைகளைத் தேர்ந்தெடுத்த பிறகு பங்கேற்பாளர்கள் விளையாட்டை "கண்டுபிடித்தனர்" என்று விஞ்ஞானிகள் கண்டறிந்தனர், பின்னர் முதல் இரண்டு தளங்களிலிருந்து அட்டைகளைத் தேர்ந்தெடுப்பது ஏன் மோசமான யோசனையாக இருந்தது என்பதை தர்க்கரீதியான முறையில் விளக்க முடியும்.

ஆனால் மேலே விவரிக்கப்பட்ட தர்க்கரீதியான செயல்முறை பங்கேற்பாளர்களின் மனதில் நிகழ்ந்த ஒரே செயல்முறை அல்ல. அயோவா விஞ்ஞானிகள் பங்கேற்பாளர்கள் 10 அட்டைகளுக்குப் பிறகு இழந்த தளங்களில் சுற்றும்போது தோல் கடத்துத்திறன் அதிகரித்தல் மற்றும் அவர்களின் உள்ளங்கையில் வியர்வை சுரப்பி செயல்பாடு அதிகரித்தல் போன்ற அழுத்த பதில்களை வெளிப்படுத்தியதாகக் கண்டறிந்தனர். வேறு வார்த்தைகளில் கூறுவதானால், பங்கேற்பாளர்கள் மயக்கமற்ற தண்டனையை 40 அட்டைகளை வெளிப்படுத்துவதற்கு முன்பே எதிர்பார்த்தார்கள், மேலும் அவர்கள் அதை உணர்வுபூர்வமாக உணர்ந்து கொள்வதற்கு முன்பே ஆழ்மனதில் விளையாட்டைக் கண்டுபிடித்தார்கள்!

மனித நடத்தை என்பது ஒரு செயல்முறையின் தயாரிப்பு அல்ல, மாறாக வெவ்வேறு சிறப்பு செயல்முறைகளின் தொடர்புகளை பிரதிபலிக்கிறது: உணர்ச்சி மற்றும் பகுத்தறிவு.

உணர்ச்சிபூர்வமான செயல்முறை பொதுவாக தானியங்கி, பாதிப்பு மற்றும் ஹூரிஸ்டிக் அடிப்படையிலானது. சிக்கல்கள் எழும்போது அவை உள்ளுணர்வு பதில்களை விரைவாக முன்மொழிகின்றன. இது நனவின் மேற்பரப்பிற்குக் கீழே இயங்குகிறது, தோல் கடத்துத்திறன் மற்றும் வியர்வை சுரப்பிகள் போன்ற உயிரியல் சேனல்கள் மூலம் செய்திகளை மாற்றுகிறது, மேலும் தானாகவே நம்முடைய பல முடிவுகளை எடுக்கிறது.

மறுபுறம், பகுத்தறிவு செயல்முறை மெதுவானது, முயற்சிப்பது, நனவானது மற்றும் விதி அடிப்படையிலானது. இது தர்க்கரீதியான மற்றும் பகுத்தறிவு பதிலை உருவாக்குகிறது.

ஒரு குறிப்பிட்ட நேரத்தில் ஒவ்வொரு செயல்முறையின் ஆதிக்கத்தின் அளவும் வாங்கும் முடிவுகளின் முக்கிய தீர்மானமாகும். உணர்ச்சிபூர்வமான செயல்முறை கட்டுப்பாட்டை எடுக்கும்போது பார்வையாளர்கள் தங்கள் வண்டியில் ஒரு பொருளைச் சேர்ப்பதற்கான வாய்ப்புகள் அதிகம், ஏனெனில் அவை "அது எப்படி உணர்கிறது" என்பதனால் இயக்கப்படுகிறது, "அது மதிப்புக்குரியது அல்ல".

அதிகமான தரவு ஒரு உந்துவிசை வாங்கலை அழிக்கக்கூடும்

வெவ்வேறு வலைத்தளங்களில் வாங்குபவர்கள் மற்றும் வாங்குபவர்களின் நடத்தை ஆகியவற்றை நாங்கள் ஆராய்ந்தபோது, ​​ஒரே மாதிரியான நடத்தை முறைகள் மீண்டும் மீண்டும் காணப்பட்டன: தயாரிப்பை வாங்கிய பார்வையாளர்கள், பக்கத்தில் முதல் முறையாகவோ அல்லது ஐந்தாவது வருகையாகவோ இருந்தாலும், கணிசமாக குறைந்த நேரத்தை செலவிட்டனர் வாங்காத பார்வையாளர்களை விட பக்கம். அவை இதுவரை உருட்டவில்லை, மேலும் பக்கத்தில் உள்ள ஏராளமான தகவல்களால் குறைவான கவனம் அல்லது திசைதிருப்பப்பட்டதாகத் தோன்றியது. பக்கத்தை உருட்டிய பார்வையாளர்கள் மற்றும் தொழில்நுட்ப விவரக்குறிப்பு விவரங்கள், மதிப்புரைகள் மற்றும் தயாரிப்பு விளக்கங்கள் ஆகியவற்றில் கவனம் செலுத்தியவர்கள் தங்கள் வண்டியில் தயாரிப்பைச் சேர்ப்பது மிகக் குறைவு.

எங்கள் அனுமானத்தை சோதிக்க A / B சோதனையை (ஒரு வலைப்பக்கத்தின் இரண்டு பதிப்புகளுக்கு இடையிலான ஒப்பீடு எது சிறப்பாக செயல்படுகிறது என்பதைக் காண) இயக்க முடிவு செய்தோம். ஈ-காமர்ஸ் தயாரிப்பு பக்கங்களை விரிவான தகவலுடன் பக்கத்தின் புதிய பதிப்போடு ஒப்பிட்டுப் பார்த்தோம், அது ஒரே மாதிரியாகத் தெரிகிறது, தகவல்கள் மட்டுமே தாவல்களுக்குப் பின்னால் மறைக்கப்பட்டன. மீண்டும், அதே முடிவுகளைப் பெற்றோம்: தகவல்கள் தாவல்களுக்குப் பின்னால் மறைக்கப்பட்டபோது, ​​தங்கள் வண்டியில் தயாரிப்பைச் சேர்த்த பார்வையாளர்களின் சதவீதம் கணிசமாக அதிகமாக இருந்தது.

அதிகப்படியான தகவல் மற்றும் தரவுகளின் வெளிப்பாடு வாடிக்கையாளர்களை அவர்கள் முதலீடு செய்யத் திட்டமிடாத அறிவாற்றல் வளங்களை முதலீடு செய்யத் தூண்டுகிறது. அவர்கள் தகவலைப் படிக்க நிர்பந்திக்கப்படவில்லை என்றாலும், கூடுதல் தயாரிப்புத் தரவு இருப்பதை அறிந்தவுடன், பெரும்பாலான வாடிக்கையாளர்கள் அதைப் புறக்கணிக்க அனுமதிக்க மாட்டார்கள்.

கூடுதல் தகவல்களுக்கு வெளிப்படுவது தானாகவே பகுத்தறிவு செயல்முறையைத் தூண்டும். பகுத்தறிவு முறை சம்பந்தப்பட்டவுடன், கொள்முதல் செயல்முறை மிகவும் சிக்கலானதாகிவிடும். பார்வையாளர்கள் இப்போது தயாரிப்பு குறித்து ஆராய்ச்சி நடத்துவதன் அவசியத்தை உணர்கிறார்கள் மற்றும் சந்தையில் உள்ள மற்றவர்களுக்கு எதிராக அதன் நன்மை தீமைகளை எடைபோட வேண்டும். மேலும், "எனக்கு இது உண்மையில் தேவையா?" போன்ற எண்ணங்களுடன் தயாரிப்பு மீதான அவர்களின் ஆரம்ப ஆர்வத்தை அவர்கள் முற்றிலும் இரண்டாவது-யூகிக்கக்கூடும். இப்போது அவர்களின் மனதில் ஊர்ந்து செல்கிறது.

தீர்வு: உள்ளுணர்வு அமைப்புக்கு முறையீடு.

கொள்முதல் முடிவுகள் சில வகையான செலவு-பயன் பகுப்பாய்வு மூலம் பல்வேறு மாற்றுகளை கவனமாக மதிப்பீடு செய்வதன் விளைவாக இல்லை - அவை விவாதத்தின் போது முடிவிலிருந்து நேரடியாக எழும் பாதிப்பு எதிர்வினைகளால் வழிநடத்தப்படுகின்றன.

எனவே உந்துவிசை வாங்குதலின் ரகசியம் உங்கள் பார்வையாளர்களின் உள்ளுணர்வு மற்றும் உணர்ச்சிபூர்வமான பதிலைத் தூண்டுவதாகும், இது அவர்களை எப்படி உணர வைக்கிறது என்பதனால் வாங்க அவர்களை ஊக்குவிக்கிறது, அது என்ன செய்கிறது அல்லது எவ்வளவு நன்றாக அடுக்கி வைக்கிறது என்பதற்காக அல்ல.

"நிதி" அல்லது பரிவர்த்தனை (காப்பீட்டுக் கொள்கை போன்றவை) வரையறுக்கப்படாத ஒரு பொருளை வாங்கும் போது உங்கள் பார்வையாளர்கள் ஒரு பகுத்தறிவு பயன்முறையில் இருக்க நீங்கள் விரும்பவில்லை. விளம்பரம் என்பது எல்லாவற்றிற்கும் மேலாக உணர்ச்சி நிலையை வளர்ப்பதற்கான ஒரு வழியாகும், வாங்குவதை நோக்கி நுகர்வோரைத் தூண்டுவதற்கு.